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营销常识:实体店不懂营销?营销常识能让你的店铺营销柳暗花明!
发布者:admin     浏览次数:     发布时间:2018-07-07 09:34

        营销常识:实体店不懂营销?营销常识能让你的店铺营销柳暗花明!
  对于大多数传统实体店而言,不懂营销是导致其经营不善的重要因素。

  在这个“既看广告,也看疗效”的时代,不懂营销往往会给店铺经营带来许多问题。

  比如店铺宣传引流问题、缺乏长期客户问题、转化成交难问题以及产品或服务的复购率等问题。

  那么传统实体店到底应该如何营销来实现店铺赚钱盈利呢?

  

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  营销的本质

  想了解店铺应该怎样应用营销来实现店铺的赚钱盈利,首先要了解营销是怎样产生的以及营销的目的是什么。

  那么,什么是营销呢?

  现代意义上的营销大多是产生在工业革命之后。这是为什么呢?因为工业革命以前,生产力不发达,大到企业也好,小到店铺作坊,都是生产什么就卖什么。而进入工业社会以后生产力过剩,大家生产的产品大于消费者的需求,想像以前那般卖产品就不好卖了。这个时候,一些聪明的商人就根据市场需求和消费者的需要来调整自身生产。

  所以,营销就是以需求作导向,你需要什么我就生产什么。交易自由,生产过剩,营销理论就此而生。

  因此,营销的本质就是店铺商家提供满足顾客需求的产品和服务且自身获得收益的过程。

  用当下比较流行的方式来表达——营销就是供给侧与需求侧各取所需的相互关系。

  怎么做好营销?

  对于店铺而言,如何才能做好营销呢?

  (1)4P理论

  根据4P理论(产品 Product、价格 Price、渠道 Place、促销Promotion),大家要做好产品、价格、渠道和促销这四个环节。

  简单来说,4P理论要求店铺要有能满足消费者需求的产品、让消费者心动且让店铺盈利的价格、方便消费者购买或者进店消费的渠道以及吸引消费者进店(或者线上支付)的促销方案。

  如果各位老板的生意出现问题,可以先从这四个方面来进行思考。

 

  (2)USP理论

  根据4P理论,如果大家都生产出符合消费者需求的产品,价格也都差不多的情况下,产品依然会很难卖出去。

  这个时候,USP理论(Unique Selling Proposition),即独特的销售主张就开始站出来了。

  应用USP理论最成功的就是M&M巧克力,其“不溶于手,只溶于口”的广告语相信很多人都听过。

  简单明了的广告阐述出其产品最突出的特点,这让其品牌在消费者心中迅速建立了认知,从而获得成功。

  对于实体店而言,在产品同质化严重的时代,突出产品的差异化,形成自身特色就能迅速抓取消费者的吸引力,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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  (3)品牌形象理论

  当市场继续变化,尤其是在信息爆炸的互联网时代,消费者的注意力更加难以被抓取。

  对于传统实体店而言,不得不说互联网时代是一个注意力稀缺的时代。

  现在的消费者在买东西的时候,不仅仅是关心产品,更关心品牌和企业。

  这个时候,大卫.奥格威的品牌形象理论就应运而出了。

  品牌形象理论强调消费者的追求=产品的实际价值+品牌的心理价值。

  

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  简单说,即使同一款产品,不同的企业进行生产,消费者对其的认可是不一样的,所以其价值和价格也是可以不同的。

  对于实体店而言,如果不能打造属于自身的品牌,那么通过背书方式来增强自身产品的影响力就是一种有效的策略。比如某某品牌授权产品,比如某某品牌专营店或者是某某明星同款产品...

  (4)STP理论

  当消费者变得越来越挑剔,同一种产品满足不了不同消费群体的需求,这个时候STP理论就出现了。

  什么是STP呢?其实就市场细分(Segmentation)、目标市场选择(Targeting)以及市场定位(Positioning)。

  当下在白酒行业中异军突起的江小白就是典型的案例。其将市场定位于传统白酒行业所忽略了年轻人这一消费群体选择作为目标市场,通过推出符合当下年轻人口味和需求的产品以及提升用户交互和黏性的扎心文案,从而大获成功。

  对于实体店而言,如果你的产品在大的层面上缺乏核心竞争力,那就不妨在某一个细分领域做到极致,通过细分领域的优势来占领市场,从而实现突出门店或产品的特点,形成品牌效应。

  (5)定位理论

  当大多数商家都在研究产品的时候,有人剑走偏锋选择攻占消费者的心智——既然我暂时不能突出产品优势,那我就改变消费者对我产品的认知。

  什么是定位理论呢?其就是在消费者心中无中生有地制造出一个专属于你的品牌观念,怎样,利害吧?!

  应用定位理论十分典型的案例就是王老吉。在生产商家眼中明明只是一款凉茶产品,但是通过定位理论的营销手段,王老吉硬生生变成了消费者心中的“降火”饮品。

  传统的市场营销都注重于产品,强调的是顾客的主导地位,其认为只要满足消费者需求,产品就可以实现自营销。而定位理论则强调营销者的主导作用,其强调通过改变消费者对产品的认知来实现产品的营销。

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  (6)品类战略理论

  如果当产品同质化严重甚至连定位都一致的时候,这个时候问题又回到了产品本身了。这也是定位理论的缺点——产品同质化、产品的目标人群都一致,你又凭什么去攻占消费者的心智呢?

  这个时候品类战略就出来了。品类战略强调的是从消费者的认知出发,寻找品类分化的机会,也就是在消费者心中找一片净土,发展新的品类,建立新的品牌,实现自身产品在某一品类的第一。这和蓝海战略有异曲同工之妙。

  对于实体店而言,对于产品品类的创新是十分重要的。通过品类创新,形成自身的招牌,店铺才能获得源源不断的生意。